Quando você compra algo, qual o caminho das suas ações? Normalmente, o que acontece é: você sente a necessidade (ou desejo) de adquirir certo produto ou serviço, pesquisa as opções disponíveis no mercado, entra em contato com o vendedor, negocia e só então realiza a compra.
Essa jornada percorrida pelo consumidor até o momento em que ele se torna de fato um cliente é o que o funil de vendas busca representar. A partir dele, pode-se definir as melhores estratégias para que cada etapa da jornada seja concluída, chegando assim ao grande objetivo: a concretização da venda.
Neste post, vamos explicar melhor o conceito de funil de vendas e mostrar como ele pode melhorar o processo comercial do seu negócio. Confira a seguir!
Entendendo o conceito de funil de vendas
O funil de vendas é também chamado de pipeline, e nada mais é do que uma ferramenta de gestão utilizada para acompanhar as etapas de vendas de ciclos médios ou longos.
Podemos dividi-lo em 4 etapas principais:
Aprendizado e descoberta: Visitantes
Esta é a primeira etapa do funil, onde ocorre o primeiro contato do consumidor com a sua marca, seja por conta própria ou por motivações de campanhas de marketing. Quando estamos falando do meio digital, normalmente esse momento representa uma visita ao seu site, blog ou redes sociais.
Aqui, o possível cliente começa a tomar consciência de que possui uma necessidade ou problema a ser resolvido.
Reconhecimento do problema: Leads
Nesta etapa já passamos a lidar com os leads, que ao entender que possuem uma necessidade ou dor, começam a buscar soluções para resolvê-las. O lead ainda não tem certeza se precisa de fato adquirir as soluções que você tem a oferecer, mas reconhece que possui um problema e fica ciente de que existem meios para solucioná-lo.
Consideração da solução: Oportunidades
Nesta etapa o lead começa a considerar a aquisição do produto ou serviço. Isso significa que, provavelmente, ele vai fazer uma pesquisa de mercado. Vai comparar preços e benefícios e tentar negociar com os vendedores. Esse é um momento decisivo e que exige cuidado para ambos os lados.
Decisão de compra: Venda
Essa é a última etapa do funil, caracterizada pelo fechamento do negócio. (Há empresas que trabalham também com uma etapa a mais além dessa, que seria a de retenção do cliente por meio de novas vendas).
Repare que o formato de funil para representar a jornada de compra não é por acaso. Ele é desenhado dessa maneira porque mostra realmente a quantidade de pessoas que costuma estar em cada etapa.
No topo de funil temos um grande volume de interessados, e no final temos uma parcela muito inferior. Isso é normal, afinal existem diversos fatores que fazem alguém não concluir uma compra. Mas é justamente por isso que o uso do funil é importante: por meio dele, é possível criar estratégias para conseguir fazer com que o maior número de pessoas possível chegue até sua última etapa.
Mas como um funil de vendas ajuda a melhorar o processo comercial do meu negócio?
Ao usar um modelo de funil para guiar a área comercial da sua empresa, você obtém diversos benefícios. Entre os principais, estão:
Planejamento estratégico
Entendendo as etapas que um prospect percorre até se tornar consumidor da sua marca, você consegue definir estratégias mais assertivas para cada um desses momentos. Além de te poupar tempo e recursos, isso também garante que você tenha um maior volume de pessoas para trabalhar.
Exemplo: não adianta mostrar um case de sucesso ou elaborar uma proposta comercial para alguém que ainda está no topo do funil. Isso é um esforço jogado fora, pois se o lead ainda não reconheceu qual problema dele a sua solução resolve, ele provavelmente a achará cara demais ou simplesmente desnecessária. Essas ações são mais efetivas quando usadas em casos de meio de funil.
Alinhamento entre marketing e vendas
Marketing e vendas são áreas distintas mas que se complementam. Quando as duas andam juntas, as chances de sucesso do negócio aumentam.
Elaborar estratégias de atração de visitantes e geração de leads, por exemplo, é tarefa do marketing. No entanto, muitas empresas ainda acreditam que a área comercial deva guiar essa frente. Com o uso do funil, evita-se esse tipo de conflito, e fica claro entender qual é o escopo de ação de cada setor. Também é possível definir metas de entrega (visitantes, leads, oportunidades tratadas) para que o fluxo ocorra com boas chances de venda.
Maior organização de atividades
Sabendo o escopo de atuação de cada área e profissional, e tendo boas estratégias traçadas, o fluxo de atividades pode ocorrer sem muitos obstáculos. Fazer follow up, agendar reuniões, e elaborar propostas comerciais são esforços que serão realizados apenas no momento certo.
E aí, está esperando o que para adotar esse modelo em sua empresa?