Todo o produto ou serviço é feito para oferecer uma solução aos seus consumidores. Porém, você consegue identificar quem é o seu consumidor e porque ele tem interesse no que sua empresa oferece? O comportamento do consumidor por lhe trazer essas respostas.
De fato, o comportamento do consumidor é considerado um estudo científico. Esses dados são principalmente usados pelas áreas de inteligência comercial e marketing. Une elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social para entender como, porque e onde os consumidores compram um produto. Está focado em compreender quais os sentimentos e percepções que despertam desejos e necessidades, influenciando o comportamento das pessoas.
Muitas das decisões de consumo são fortemente influenciadas por opiniões de amigos e familiares, ou são o caso de marcas de referência que se tornam objeto de desejo. Porém, mesmo as marcas de referência possuem seus adoradores e seus haters, então como identificar quem são seus consumidores?
Como mapear o comportamento de consumo do seu cliente
Hoje para mapear quem é seu consumidor as informações básicas como localidade, idade, estado civil e nível educacional já não são suficientes. Muitas dessas variantes, dentro de uma economia distribuída, já não garantem nível econômico e social. Muito menos, são padrão para definir razão e motivação de compra. Hoje, o mais importante é buscar compreender como o consumidor pensa.
Existem alguns aspectos que sua empresa pode mapear para entender a tendência de comportamento do consumidor. Seguem os principais:
- Cultura: para entender esta variante, identifique a realidade do seu consumidor. Como é sua vida, seu entorno, seus princípios, crenças e ideais. Essas variantes dão forma a maneira das pessoas pensarem;
- Influenciadores: nesse aspecto, a família e amigos têm um grande papel, porém, nos dias de hoje, as opiniões das personalidades online podem ter tanta ou até mesmo mais relevância.
- Personalidade: esse é uma questão que pode influenciar vários aspectos na vida, da profissão à cor da parede do quarto. É nessa variante que se entende por que o mesmo produto tem adoradores e pessoas que simplesmente preferem o concorrente.
- Estilo de vida: isto engloba uma lista de coisas, desde classe social, interesses, hábitos diários, gastos familiares, aspirações futuras, etc. Aqui, também se entende por que algumas pessoas se sentem dispostas a gastar valores altos com alguns produtos ou marcas específicas.
- Experiências anteriores: este aspecto é muito importante e difícil de se modificar na percepção de um cliente. As experiências prévias com seus produtos/serviços e até com similares dos concorrentes podem fazer as pessoas pensarem duas vezes se realmente desejam comprar ou contratar.
Como esses dados afetam seu negócio
Efetivamente entender quem é seu cliente e como ele se comporta pode abrir as portas para a lucratividade e a consistência da sua carteira de clientes. Essas informações permitem que você pare de dar tiros no escuro e trabalhe para gerar cada vez mais venda.
Com uma política voltada para o comportamento do consumidor você pode:
- Redefinir seus produtos e serviços para que eles alcancem o seu consumidor;
- Entender quais são as praças onde seus produtos são mais procurados;
- Definir métodos mais eficientes para atrair seus clientes;
- Compreender quais as principais motivações para a compra dos seus produtos.
Ao compreender as questões acima, que afetam diretamente sua lucratividade, as empresas estão aptas a tomar atitudes de melhorias e a reagir de maneira eficiente diante do mercado. Um dos pontos relevantes é a capacidade de se adaptar às mudanças no comportamento dos consumidores.
Se até pouco tempo atrás estávamos focados na necessidade, hoje os consumidores levam em consideração a representatividade da marca, sua capacidade de inovação e outros aspectos que vão muito além de qualidade e preço. Em alguns anos, como seu consumidor vai pensar? Se você já tiver esse aspecto mapeado, sua longevidade comercial está garantida.
Outro aspecto que vai afetar sua lucratividade é a frequência de consumo. Hoje, até mesmo itens de alto valor agregado possuem frequência, mas para isso, você precisa ser capaz de fidelizar seu consumidor. Ou seja, a sua empresa deve ter a estratégia voltada para inovação e em como manter seu consumidor motivado ou, em outras palavras, fidelizado.
Por fim, as empresas precisam entender que o comportamento do seu consumidor está diretamente ligado a como o consumidor lhes vê. Os ideais, posicionamentos e ações são tão importantes quanto o produto/serviço que a empresa oferece.
Então, esteja atento ao seu plano de comunicação. Prepare-se para adequar a linguagem de acordo com seu público ou a área de atendimento. A tendência é que a comunicação direta e pessoal com o consumidor seja cada vez mais relevante, entenda com que sentimento ele busca a sua empresa e crie afinidade com o seu consumidor.