Empreendedorismo, Vendas

Comportamento do consumidor: entenda-os e venda mais

Todo o produto ou serviço é feito para oferecer uma solução aos seus consumidores. Porém, você consegue identificar quem é o seu consumidor e porque ele tem interesse no que sua empresa oferece? O comportamento do consumidor por lhe trazer essas respostas.

De fato, o comportamento do consumidor é considerado um estudo científico. Esses dados são principalmente usados pelas áreas de inteligência comercial e marketing. Une elementos da psicologia, sociologia, economia e antropologia social para entender como, porque e onde os consumidores compram um produto. Está focado em compreender quais os sentimentos e percepções que despertam desejos e necessidades, influenciando o comportamento das pessoas.

Muitas das decisões de consumo são fortemente influenciadas por opiniões de amigos e familiares, ou são o caso de marcas de referência que se tornam objeto de desejo. Porém, mesmo as marcas de referência possuem seus adoradores e seus haters, então como identificar quem são seus consumidores?

Como mapear o comportamento de consumo do seu cliente

Hoje para mapear quem é seu consumidor as informações básicas como localidade, idade, estado civil e nível educacional já não são suficientes. Muitas dessas variantes, dentro de uma economia distribuída, já não garantem nível econômico e social. Muito menos, são padrão para definir razão e motivação de compra. Hoje, o mais importante é buscar compreender como o consumidor pensa.

Existem alguns aspectos que sua empresa pode mapear para entender a tendência de comportamento do consumidor. Seguem os principais:

  1. Cultura: para entender esta variante, identifique a realidade do seu consumidor. Como é sua vida, seu entorno, seus princípios, crenças e ideais. Essas variantes dão forma a maneira das pessoas pensarem;
  2. Influenciadores: nesse aspecto, a família e amigos têm um grande papel, porém, nos dias de hoje, as opiniões das personalidades online podem ter tanta ou até mesmo mais relevância.
  3. Personalidade: esse é uma questão que pode influenciar vários aspectos na vida, da profissão à cor da parede do quarto. É nessa variante que se entende por que o mesmo produto tem adoradores e pessoas que simplesmente preferem o concorrente.
  4. Estilo de vida: isto engloba uma lista de coisas, desde classe social, interesses, hábitos diários, gastos familiares, aspirações futuras, etc. Aqui, também se entende por que algumas pessoas se sentem dispostas a gastar valores altos com alguns produtos ou marcas específicas.
  5. Experiências anteriores: este aspecto é muito importante e difícil de se modificar na percepção de um cliente. As experiências prévias com seus produtos/serviços e até com similares dos concorrentes podem fazer as pessoas pensarem duas vezes se realmente desejam comprar ou contratar.

Como esses dados afetam seu negócio

Efetivamente entender quem é seu cliente e como ele se comporta pode abrir as portas para a lucratividade e a consistência da sua carteira de clientes. Essas informações permitem que você pare de dar tiros no escuro e trabalhe para gerar cada vez mais venda.

Com uma política voltada para o comportamento do consumidor você pode:

  • Redefinir seus produtos e serviços para que eles alcancem o seu consumidor;
  • Entender quais são as praças onde seus produtos são mais procurados;
  • Definir métodos mais eficientes para atrair seus clientes;
  • Compreender quais as principais motivações para a compra dos seus produtos.

Ao compreender as questões acima, que afetam diretamente sua lucratividade, as empresas estão aptas a tomar atitudes de melhorias e a reagir de maneira eficiente diante do mercado. Um dos pontos relevantes é a capacidade de se adaptar às mudanças no comportamento dos consumidores. 

Se até pouco tempo atrás estávamos focados na necessidade, hoje os consumidores levam em consideração a representatividade da marca, sua capacidade de inovação e outros aspectos que vão muito além de qualidade e preço. Em alguns anos, como seu consumidor vai pensar? Se você já tiver esse aspecto mapeado, sua longevidade comercial está garantida.

Outro aspecto que vai afetar sua lucratividade é a frequência de consumo. Hoje, até mesmo itens de alto valor agregado possuem frequência, mas para isso, você precisa ser capaz de fidelizar seu consumidor. Ou seja, a sua empresa deve ter a estratégia voltada para inovação e em como manter seu consumidor motivado ou, em outras palavras, fidelizado.

Por fim, as empresas precisam entender que o comportamento do seu consumidor está diretamente ligado a como o consumidor lhes vê. Os ideais, posicionamentos e ações são tão importantes quanto o produto/serviço que a empresa oferece. 

Então, esteja atento ao seu plano de comunicação. Prepare-se para adequar a linguagem de acordo com seu público ou a área de atendimento. A tendência é que a comunicação direta e pessoal com o consumidor seja cada vez mais relevante, entenda com que sentimento ele busca a sua empresa e crie afinidade com o seu consumidor.

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Equipe TRIYO

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