O jeito de consumir mudou drasticamente nos últimos anos, já que a concorrência aumentou e agora a conversão de vendas não ocorre mais tão facilmente. Em outras palavras, as pessoas tem muito mais opções para resolver seus problemas, o que as tornou bem mais exigente e o processo de compra mais complexo.
Nós chamamos esse processo de compra de jornada do cliente. Entender o que é e como ocorre a jornada do cliente é fundamental na hora de desenvolver estratégias de marketing, criar autoridade da marca e influenciar na decisão de compra. Ou seja, a jornada do cliente é fundamental para gerar vendas!
Quer saber mais sobre a jornada do cliente e a sua importância para tornar a sua marca mais competitiva? Continue lendo!
O que é a jornada do cliente?
Fechar uma venda é igual a qualquer outro evento relacionado a gestão empresarial: é necessário um planejamento e uma estratégia para chegar a um resultado esperado. Sem isso, você irá precisar de sorte para atingir o objetivo.
A jornada do cliente é a história do consumidor, a experiência dele com a sua marca – desde o momento em que ele identifica a necessidade de um produto ou serviço (a sua dor), o processo de busca de informação, a avaliação das opções de resoluções para a sua dor, e por fim, a conversão em venda e o relacionamento com a marca.
Quando você reconhece todo esse caminho que o cliente percorre até chegar na conversão da venda, você consegue criar estratégias para usar em cada etapa.
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A jornada do cliente é dividida em 4 etapas
1. Aprendizado e descoberta
Nessa etapa, muitas vezes o cliente nem sabe se realmente tem um problema. Por exemplo, José é um homem de 60 anos e tem uma pequena empresa. Ele começa a perceber que outras empresas como a dele estão entrando nas redes sociais e conseguindo clientes. Então ele decide pesquisar no google a importância de ter a marca presente nas redes sociais e encontra vários blogs e materiais sobre o assunto. Ele começa a descobrir que tem uma necessidade: fazer sua marca presente nas mídias sociais.
A melhor estratégia de marketing nessa etapa da jornada do cliente é informar e qualificar o seu consumidor, para que ele seja surpreendido, entendendo que tem uma necessidade e ir então para a próxima fase da jornada.Tudo isso sem tentar vender seu produto ainda – é preciso ter paciência e não ficar empurrando a sua marca antes de qualificar o seu cliente.
2. Reconhecimento do Problema
Na etapa anterior, era possível surpreender o potencial cliente com uma solução, já que ele não sabia direito o que procurava. Agora que ele já sabe que tem um problema e deseja entender melhor como resolvê-lo, a estratégia de marketing ideal é educar esse cliente.
Quanto mais o possível cliente souber sobre o seu problema, mais ele vai saber que há opções de soluções, quais são as opções e qual é a mais adequada para o seu caso.
3. Consideração da Solução
O possível cliente já reconhece a sua dor e começa a avaliar as opções de soluções. Agora a sua marca pode se posicionar de maneira mais incisiva para influenciar na tomada de decisão de compra. Nesse momento, deve-se criar um senso de urgência e acelerar a jornada, para não perder a oportunidade de fechar a venda, que já está muito mais próxima do que no item 1 deste artigo.
4. Decisão de compra
É aqui que chegamos ao nosso objetivo: quando o cliente compara as opções disponíveis e decide qual vai resolver melhor a sua dor. Nesse momento é muito importante mostrar porque a sua marca é a melhor opção para o problema dele. E quanto mais qualificado for o cliente, mais fácil será de causar essa conversão de vendas, por isso é tão importante caprichar nas etapas anteriores da jornada do cliente.
A jornada do cliente terminou?
A jornada do cliente não termina no momento da compra. A marca deve continuar nutrindo um relacionamento com esse cliente para fechar mais vendas, afinal, ele já é qualificado.
O pós venda é uma etapa importante, principalmente se o cliente teve uma boa experiência de compra, pois isso irá garantir que ele volte e indique a sua marca a novos clientes. Foque em fidelizar esse cliente e você verá como o resultado poderá ser surpreendentemente bom!
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Agora que você já sabe o que é a jornada do cliente e como agir em cada etapa, não deixe de aplicar as estratégias exatas no momento certo da jornada para converter muitas vendas!
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